Preparare un contratto di vendita internazionale

La realizzazione di una esportazione o di un'importazione richiede il consenso delle due parti (acquirente e venditore) Questo accordo si concretizza, in genere, mediante un contratto di vendita, che ha come obiettivo quello di ripartire le spese e i rischi tra il venditore e l'acquirente. Padroneggiate la redazione del contratto di vendita internazionale per semplificare gli scambi ed evitare le contestazioni.

Quadro giuridico della vendita internazionale

Il contratto di vendita internazionale è disciplinato da diverse regole il cui obiettivo è di armonizzare e semplificare gli scambi internazionali.

  1. La convenzione di Vienna

    La Convenzione di Vienna, elaborata sotto l'egida delle Nazioni Unite, disciplina gli scambi internazionali di merce. Firmata nell'aprile del 1980, annovera oggi 76 Paesi firmatari. Si applica esclusivamente in caso di problemi legati alla redazione del contratto di vendita e disciplina i diritti e gli obblighi delle parti contraenti. Si applica ai contratti di vendita di merce tra le parti che hanno sede in Stati contraenti diversi, o se le norme del diritto internazionale privato portano all'applicazione della legge di uno Stato contraente. Ê inoltre applicabile se le parti lo decidono.

  2. Gli incoterm

    Gli incoterm rappresentano oggi la base delle regole del commercio internazionale. Permettono di ripartire le spese e i rischi dell'instradamento della merce tra il venditore e l'acquirente.

Preparare un contratto di vendita internazionale

1. Definite la vostra offerta

Redigete un'offerta commerciale fissa, chiara e senza ambiguità. Assicuratevi di redigerla in una lingua perfettamente compresa dal vostro cliente.

2. Emettete una fattura pro-forma

Concretizzate la vostra offerta commerciale mediante una fattura pro-forma. Fatevi apparire tutti gli elementi della fattura commerciale. Redigetela meticolosamente, poiché fa emergere la responsabilità e stabilisce gli obblighi del venditore.

Contenuto Informazioni da fare apparire
Le parti del contratto Scrivete le coordinate esatte delle parti contraenti con, se possibile, il nome dei rappresentanti rispettivi di ogni società.
L'oggetto Descrivete in dettaglio il prodotto/servizio interessato, con tutti gli aspetti tecnici e i dettagli dell'imballaggio (volume, peso e imballaggio)
Le modalità di trasporto Definite l'incoterm, il modo di trasporto e le tempistiche precise di consegna
Il prezzo Il prezzo deve essere dettagliato, fisso e definitivo per evitare malintesi. L'acquirente e il venditore devono definire il modo e le condizioni del pagamento.

3. Definite le condizioni generali di vendita

Utilizzate le condizioni generali di vendita per poter stabilire il quadro giuridico delle vostre relazioni commerciali. Redigete in modo chiaro e conciso, o nella lingua del Paese dell'acquirente o in inglese. Puntate all'essenziale e concentratevi sugli elementi più importanti: il prezzo, le condizioni di pagamento, le tempistiche di consegna e le modalità legate alla risoluzione delle controversie.

Assicuratevi che il vostro cliente ne abbia preso conoscenza prima della conclusione del contratto (diversamente non sarebbero utilizzabili a livello giuridico).

4. Redigete le clausole del contratto

Tra cui, ecco le principali

Contenuto Clausole
I contraenti Identificate i contraenti (acquirente/venditore) Nome delle società, ragione sociale, indirizzi dettagliati e il nome di uno dei rappresentanti
Natura del contratto -Stabilite l'oggetto del contratto (prodotto o servizio)
-Descrivete gli aspetti tecnici: quantità volume, peso e modalità di imballaggio
Prezzi e modalità di pagamento -Definite il prezzo della valuta scelta
-Fatevi comparire gli incoterm scelti
-Includete il prezzo della merce (prezzo unitario e totale)
-Prevedete una modalità di pagamento che possa garantire al venditore la sicurezza massima
-I versamenti di acconto garantiscono l'ordine
Le modalità di trasporto -Definite una modalità di trasporto coerente con la natura della merce, la destinazione e la sicurezza
-Precisate gli obblighi rispettivi delle parti contraenti secondo l'Incoterm
Le modalità di consegna -Definite la data, il luogo di carico e di consegna
-Stabilite i tempi dell'entrata in vigore del contratto: prevedete le penalità di ritardo in anticipo.
La forza maggiore Indicate il caso di forza maggiore per gli eventi imprevedibili.
Le garanzie Stabilite gli impegni delle due parti in generale Ex. la cauzione di restituzione acconto per il venditore.
Il diritto applicabile al contratto Determinate il diritto applicabile agli obblighi contrattuali delle parti
La giurisdizione (in caso di controversia) Definite la giurisdizione competente in caso di controversia o il sistema di risoluzione delle dispute (arbitraggio, mediazione, ecc.)

È opportuno notare che la legge applicabile alla procedura di risoluzione delle dispute non è necessariamente quella che ne disciplina il merito (per es. il diritto applicabile al contratto)
La lingua Definire la lingua del contratto Tale lingua deve essere conosciuta dalle due parti

5. Ottenete l'accettazione da parte del cliente

Ottenere l'accettazione da parte del cliente vi permetterà di concludere il contratto di vendita. Ottenete un'accettazione dal vostro cliente in forma scritta (buono d'ordine o contratto).

L'accettazione orale non è consigliata poiché non vi è prova, a meno che il contratto non sia semplice ed eseguito da persone oneste e in buona fede. Attenzione, in caso di controversia, l'accettazione via mail o fax non costituisce una prova sufficiente.

Andate oltre

Commissione delle Nazioni Unite per il diritto commerciale - Convenzione di Vienna

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